昨天，阿里巴巴与蚂蚁金服联合注资成立的口碑网在上海举办了 2016 年生态合作伙伴大会。这也是口碑网从 2015 年 6 月重出江湖以来举办的少数几场大型活动之一。口碑网借这个机会向大量赶来现场参观的商户、服务商勾画了新的 O2O 经营模式。

要追溯历史的话，口碑网甚至算得上中国最早进入 O2O 领域的平台之一。10 年加入阿里巴巴的范驰回忆称当时的口碑网曾经打算以类似大众点评的“黄页”模式做下去，他认为，如果口碑网在 2011 年选择了继续坚守，那发展到今天的成绩可能会更好。

然而移动互联网、移动支付在当时尚未萌芽，伴随着其他的一些原因口碑网最终还是在 2011 年悄然淡出了消费者的视野（我们暂且将 11 年之前的口碑网称之为“口碑网 1.0”）。

去年 6 月份，口碑网终于在阿里巴巴和蚂蚁金服的注资之下重新站了出来。这一次，口碑网有了海量的消费者数据，有了渗透率极高的移动支付平台，还拥有了大量希望通过互联网营销提高盈利能力的线下商铺，更丰富的资源让口碑网可以科学地作出战略选择。

复出一年零四个月的口碑网，日均交易量达到 1000 万笔，拥有超过 100 万个入驻商户，成为了支付宝钱包第二大业务。这样的成绩离不开两个关键的选择。

说道 O2O，大多数消费者的认知可能还停留在大众点评、美团网、糯米网为代表的团购模式。这很正常，口碑网 1.0 的末期中国互联网行业曾掀起一场“千团大战”，巅峰时期全国共有超过 5000 家团购网站。疯狂的“千团大战”一方面给中国互联网行业留下了很宝贵的经验，另一方面也确实通过各种用户补贴，给消费者节省了大量的消费支出。从用户的角度来看，团购模式非常成功。

不过，团购模式存在一个问题，即领取商家团购券的对象可能本来就是这个商家的固定消费者，导致商家或团购平台白白浪费了很多的资金，去补贴一些忠实顾客，优惠效率不高。所以，口碑网选择不做团购模式，给自己和商家都省去了很大一笔补贴成本。范驰透露目前口碑网一天费用不过几十万元，这个数字还是挺有吸引力的。

既然拒绝了团购模式，那口碑网还能怎么做 O2O？正如其名，口碑网的重点业务在于帮助商家维护消费者关系，打造会员体系，做流量运营。口碑网资深总监陈盛在合作伙伴大会上透露口碑网目前已经创造了超过 7.5 亿商家会员和 4.1 亿回头客。

关于线下商家的流量问题，范驰在主题演讲中提供了一种新的思路。根据他的分析，所有在线下开店的商家实际上都已经通过店铺租金为流量付过费，因此即使没有了团购代金券的存在，这些商家依旧能够获得与流量费用相匹配的新顾客。相比于获取新顾客，如何维护好老顾客，让他们愿意持续来消费，这就是口碑网能够创造的重要价值。

虽说这个逻辑是通的，但商户多少还是需要进行一些线上营销，让更多的新顾客了解自己，所以口碑商家运营体系中分别有增量和存量两个运营环节，内容和支付分别在其中发挥重要作用。最新发布的“口碑客”互联网营销推广分佣体系则扮演着中间转化的角色。

开放平台、生态，别说是乐视、腾讯、阿里这种上规模的互联网公司，就连区区数十人的创业团队，心中都有一个做生态系统的梦想。范驰口中第二个“正确的选择”也与此相关。

O2O 有一个特性，大多数消费行为都发生在线下，而且不同门店提供的服务，消费者的需求都不一样。事实上，O2O 平台很难完美地满足商户和消费者的需求，因为需求实在是太多了。口碑网在模式的设计上提出了不一样的解决方案，他们不仅增加了不少互联网公司并不喜欢的“中间商”，还想让中间商能够在整个商业模式中获得经济回报。

和阿里旗下另外一个明星产品钉钉一样，口碑网的生态平台上存在着服务商的角色，这些服务商介于口碑网和商户之间，通过各具特色的营销和会员管理服务帮助商户利用好口碑网的平台。这些服务商也可以通过上文提过的“口碑客”互联网营销推广分佣体系获得收益，具体模式如下：

线下商家可以通过“口碑客”进行营销推广，具备营销能力或流量的机构与个人，可以作为推广者领取口碑客任务，帮助线下商家发券。当优惠券被消费者领取并到店消费核销，商家就会按照约定给予推广者分佣。

这样的模式决定了口碑网和新美大团购模式的区别。范驰坦言口碑网一开始就是想要解决 B 端的问题，这也间接促进了口碑网能够从去年 3 月份每天三万笔交易发展到现在的日均千万交易量。中间商的存在无异于一个支点，让口碑网可以用更少的力气撬动更大的目标。

在了解了口碑网的经营模式后，我认为口碑网和新美大的传统团购模式并不构成直接的竞争关系，毕竟两者服务的侧重点及服务形式均有不同。这个结论也在专访中得到了范驰的认可。

在这一次口碑生态合作伙伴大会中，口碑网没有像其他互联网公司一样公布一堆看着令人兴奋的数据，也没有很多公布一些“足以改变行业玩法”的大新闻。当其他 O2O 平台还在担忧转型、增长的问题时，口碑拥有的机遇不是迅速赶超对手，而是在竞争关系相对稳定的同时，完善自己平台的价值链条，让服务商和商户真正有钱可赚。

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